一、小米“兩頭在內(nèi)、中間在外”格局的形成要素

　　1、雷式營(yíng)銷

　　小米模式是怎么獲取第一步的成功的？雷式營(yíng)銷給出了答案。在App Store大獲成功的背景下，基于Android的開(kāi)發(fā)也風(fēng)生水起，雷軍成立的小米科技低調(diào)推出基于Android的手機(jī)操作系統(tǒng)MIUI，很快就得到了刷機(jī)愛(ài)好者的認(rèn)可，使得小米有了一群固定的粉絲群體。在完成A輪融資后，小米以國(guó)產(chǎn)首款雙核手機(jī)、1999元的低價(jià)定位的營(yíng)銷口號(hào)正式進(jìn)入智能手機(jī)市場(chǎng)，這一階段，就有了代工大鱷富士康的加入，使得小米能夠?qū)⒕�力集中在研發(fā)和銷售、服務(wù)上，這個(gè)過(guò)程，雷式營(yíng)銷向合作伙伴展示了互聯(lián)網(wǎng)手機(jī)的發(fā)展藍(lán)圖，并通過(guò)強(qiáng)大的創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊(duì)和商業(yè)模式創(chuàng)新贏得了代工訂單。在完成三輪融資之后，硬件的價(jià)格已經(jīng)大幅下降，而小米的銷售量提升上來(lái)之后，硬件的贏利空間也逐步上升，小米手機(jī)進(jìn)入輝煌時(shí)代。

　　營(yíng)銷成本較低。小米手機(jī)除了運(yùn)營(yíng)商的定制機(jī)外，只通過(guò)電子商務(wù)平臺(tái)銷售，最大限度地省去中間環(huán)節(jié)。通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)直銷，市場(chǎng)營(yíng)銷采取按效果付費(fèi)模式，這樣的運(yùn)營(yíng)成本相比傳統(tǒng)品牌能大大降低，從而最終降低終端的銷售價(jià)格。

　　2、商業(yè)模式和競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略創(chuàng)新

　　小米的銷售打破了傳統(tǒng)的生產(chǎn)-發(fā)貨-零售渠道-用戶的模式，而是通過(guò)預(yù)售、團(tuán)購(gòu)等先進(jìn)行預(yù)訂，再生產(chǎn)發(fā)貨。通過(guò)預(yù)售、團(tuán)購(gòu)等進(jìn)行預(yù)訂，一方面可以降低庫(kù)存，按計(jì)劃生產(chǎn)，實(shí)現(xiàn)資金的最高利用；另一方面，銷售周期長(zhǎng)，小米1銷售周期是18個(gè)月，前期少量發(fā)貨，當(dāng)硬件價(jià)格下降時(shí)大幅發(fā)貨，提升利潤(rùn)空間。

小米1銷售時(shí)間示意圖

    競(jìng)爭(zhēng)方面，小米相對(duì)于一般的Android廠商的優(yōu)勢(shì)是有多個(gè)差異化競(jìng)爭(zhēng)手段，其中 源于Android的二次開(kāi)發(fā)系統(tǒng)MIUI 是個(gè)優(yōu)勢(shì)；粉絲經(jīng)濟(jì)也是一個(gè)。小米還有一個(gè)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)就是與雷軍相關(guān)的關(guān)聯(lián)公司，比如金山軟件、優(yōu)視科技、多玩、拉卡拉、凡客誠(chéng)品、樂(lè)淘等。只要讓小米和這些公司進(jìn)行服務(wù)對(duì)接，就有了其他手機(jī)廠商都不具有的優(yōu)勢(shì)----低成本，高效率，整合速度快和雙向推動(dòng)作用，可以形成一個(gè)以手機(jī)為紐帶的移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)帝國(guó)。

　　3、小米文化

　　粉絲經(jīng)濟(jì)。通過(guò)粉絲、社區(qū)資深玩家提升用戶的參與度和信任度。從 MIUI 開(kāi)始，小米就牢牢扎根于公眾，讓公眾(尤其是發(fā)燒友)參與開(kāi)發(fā)，每周五發(fā)布新版本供用戶使用，開(kāi)發(fā)團(tuán)隊(duì)根據(jù)反饋的意見(jiàn)不斷改進(jìn)，此后的米聊和小米手機(jī)皆如此，而且還鼓勵(lì)用戶、媒體拆解手機(jī)。發(fā)燒友是最苛刻的用戶，他們的反饋意見(jiàn)將推動(dòng)小米手機(jī)不斷的改進(jìn)用戶體驗(yàn)。而且數(shù)十萬(wàn)人的發(fā)燒友隊(duì)伍將成為口碑營(yíng)銷的主要力量。小米的成功，在于依靠 MIUI 和米聊用戶，以及一批批用戶的口口相傳。小米1的發(fā)布也極具煽動(dòng)效果，不管是不是媒體炒作的“水軍”，但是宣傳效果還是非常好的，無(wú)數(shù)粉絲徹夜排隊(duì)購(gòu)買機(jī)器，這種場(chǎng)面一般是蘋果專屬的，現(xiàn)在小米也享受了這種待遇，炒作也好、饑渴營(yíng)銷也好，小米在短時(shí)間內(nèi)已經(jīng)被眾多消費(fèi)者所知道。

　　小米文化。如果不是米粉，可能不知道很多專業(yè)的術(shù)語(yǔ)，比如 “米兔”、“米社區(qū)”、“米粉節(jié)”、“米粉同城會(huì)”、“文化衫”、“爆米花雜志”以及小米7個(gè)創(chuàng)始人客串的《150克青春》，這些都是小米文化的一種體現(xiàn)。

　　二、小米模式成功的前提是什么？

　　硬件技術(shù)必須相對(duì)成熟。為什么互聯(lián)網(wǎng)+模式成功的案例出現(xiàn)在手機(jī)領(lǐng)域？這與該領(lǐng)域硬件技術(shù)相對(duì)成熟有著密切的關(guān)系。手機(jī)的基本部件，包括芯片、顯示屏、電池、存儲(chǔ)器等不管從技術(shù)、品牌都已經(jīng)比較成熟，市場(chǎng)也比較透明，小米們才有機(jī)會(huì)不去考慮生產(chǎn)環(huán)節(jié)的問(wèn)題。

　　有議價(jià)能力的生產(chǎn)廠商。有專業(yè)人士解析小米1的BOM成本，核心器件AP/BB MSM8260、RF Transceiver QTR8615、雙電源管理芯片PM8058和PM8901均來(lái)自高通，四顆芯片總價(jià)約40~45美金，占BOM的三分之一；顯示模塊，Sharp四英寸顯示屏、TDK電容觸摸屏和Synaptics電容觸控芯片，估計(jì)成本應(yīng)在30美金上下，約占BOM的23%；三星的存儲(chǔ)器，集成了1GB LPDDR2和4GB Flash的MCP，售價(jià)略高于15美金；800W像素?cái)z像頭模組價(jià)格應(yīng)不低于10美金，估算出小米手機(jī)的BOM成本很可能位于130~140美金區(qū)間。再加上模具成本攤銷、代工成本、高通專利費(fèi)、倉(cāng)儲(chǔ)物流成本、研發(fā)費(fèi)用、稅費(fèi)等，小米手機(jī)硬件銷售還是有利潤(rùn)空間的。前提就是生產(chǎn)廠商要有議價(jià)能力才能拿到上述零部件的價(jià)格，富士通、英業(yè)達(dá)恰好是業(yè)界議價(jià)能力強(qiáng)的代工廠商。

　　清晰的利潤(rùn)分配。小米能夠?qū)⒕�力放在研發(fā)、營(yíng)銷環(huán)節(jié)，是靠清晰簡(jiǎn)短的利潤(rùn)分配鏈條得以實(shí)現(xiàn)的。互聯(lián)網(wǎng)模式讓營(yíng)銷、渠道費(fèi)用大幅減少，這也是三星、蘋果目前花費(fèi)較大的成本部分。而小米只需要支付給代工廠商和專利擁有者費(fèi)用，其余就是小米內(nèi)部的成本了。這些環(huán)節(jié)中不容忽視的就是給“米粉”的回饋，讓米粉們不僅有參與感，也有回報(bào)，這是非常重要的一點(diǎn)。

　　三、小米模式推廣的幾點(diǎn)建議

　　小米成功的模式不是能夠簡(jiǎn)單復(fù)制推廣的，但是互聯(lián)網(wǎng)+的思維模式可以在其他領(lǐng)域發(fā)展，這也是實(shí)現(xiàn)兩頭在內(nèi)、中間在外發(fā)展模式的最佳契機(jī)，如何實(shí)現(xiàn)這一模式的推廣，作為政府我們建議做到以下幾點(diǎn)。

　　支持小米實(shí)現(xiàn)自身的多元化滾動(dòng)式發(fā)展。小米已經(jīng)擁有小米基因，小米賴以生存的粉絲土壤已經(jīng)形成，這一點(diǎn)通過(guò)小米盒子就能看出其影響力。對(duì)于北京來(lái)說(shuō)，應(yīng)該支持小米向其他領(lǐng)域發(fā)展，提供企業(yè)間、企業(yè)與研發(fā)機(jī)構(gòu)的合作機(jī)會(huì)，給予人才、技術(shù)方面的支持等。

　　做好傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)與互聯(lián)網(wǎng)的結(jié)合的預(yù)研工作。一方面通過(guò)研究機(jī)構(gòu)做好預(yù)研工作，探索小米模式在其他領(lǐng)域復(fù)制的可能性；另一方面通過(guò)創(chuàng)新基金等方式鼓勵(lì)京屬傳統(tǒng)企業(yè)自身探索新的發(fā)展模式，研發(fā)新的產(chǎn)品進(jìn)入互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)品市場(chǎng)。

　　構(gòu)建大型生產(chǎn)企業(yè)與互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)的對(duì)接平臺(tái)。為具有研發(fā)實(shí)力或者創(chuàng)新基礎(chǔ)的互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)尋找好的生產(chǎn)企業(yè)，搭建對(duì)接平臺(tái)。考慮到未來(lái)產(chǎn)品既要有手機(jī)、電視、機(jī)頂盒等成熟電子產(chǎn)品，也可能有食品、紡織品等產(chǎn)品，既要有能夠規(guī)模化生產(chǎn)能力的廠商，又要注重區(qū)位等因素，建議按照企業(yè)類型和區(qū)位等維度進(jìn)行分類。

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本文標(biāo)題：小米——互聯(lián)網(wǎng)+模式的成功

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