越來越多的公司在與另一家公司直接競(jìng)爭時(shí)，宣布與競(jìng)爭公司達(dá)成重大合作。本周就有兩個(gè)好例子，分別是微軟和Salesforce以及IBM 和SAP。這兩起合作都發(fā)生在云服務(wù)領(lǐng)域，在我看來這絕非巧合。也許公司想要競(jìng)爭，但消費(fèi)者們卻想要自己的技術(shù)提供商和平共處。他們需要能很好地組合在一起的產(chǎn)品，而要在云端實(shí)現(xiàn)這一點(diǎn)似乎容易很多。

　　我們也看到，整個(gè)初創(chuàng)公司生態(tài)系統(tǒng)都建立在開源的基礎(chǔ)上。因此，使用這一公用平臺(tái)的公司不能讓競(jìng)爭干掉這只下金蛋的鵝。它們知道，自己必須合作以保持項(xiàng)目健康和壯大，并在讓自己產(chǎn)品獨(dú)特的方面競(jìng)爭。

　　當(dāng)視對(duì)方為在喉之梗的公司突然開始合作時(shí)，它們喜歡將這一關(guān)系稱為“競(jìng)合關(guān)系”(coopetition)。你也可以稱這一關(guān)系為亦敵亦友，但不管你以什么原因怎么稱呼這一關(guān)系，競(jìng)合的公司數(shù)目都會(huì)越來越多，而消費(fèi)者們則會(huì)從中受益。但不要搞錯(cuò)，這些公司也希望得到一些東西，不然它們也不會(huì)這么做。彼此合作并不意味著不想在競(jìng)爭中獲勝。

　　為什么我們不能和平共處？

　　如果你以為處于競(jìng)合關(guān)系的公司喜歡彼此，那可就搞錯(cuò)了。它們可能并不喜歡彼此。它們?nèi)匀幌朐诟?jìng)爭中打敗對(duì)方，想找個(gè)方法占據(jù)上風(fēng)，而且在這些競(jìng)爭公司達(dá)成的協(xié)議中，它們也肯定會(huì)想方設(shè)法為自己獲得好處，不過它們也都理解合作對(duì)彼此有好處。

　　Box的CEO Aaron Levie在9月份BoxWorks大會(huì)的一次采訪中告訴我，如今公司合作越來越多的原因有很多，但很大部分是因?yàn)楝F(xiàn)在要更容易合作了。“合作的門檻降低了一個(gè)數(shù)量級(jí)。在之前，各個(gè)公司不得不選擇盟友和敵人�，F(xiàn)在的公司卻可以將兩套API組合在一起。中間沒有摩擦了。”

　　他還表示，消費(fèi)者們也要求合作，因?yàn)楹献骺赡軐?shí)現(xiàn)。

　　Eventbrite CEO兼聯(lián)合創(chuàng)始人KevinHart表示，競(jìng)合精神的出現(xiàn)還有另一個(gè)原因：在過去，各個(gè)公司試圖做所有事情，而它們不可能所有事情都做好。與其試圖提供大量附屬服務(wù)，還不如專注于自己做的最好的服務(wù)。“最好的初創(chuàng)公司專注于核心競(jìng)爭力”，他向我表示道。他還補(bǔ)充稱，通過合作伙伴促進(jìn)增長的關(guān)系至關(guān)重要。他已經(jīng)與DoubleDutch和Survey Monkey達(dá)成合作，因?yàn)樗鼈兙哂衅涔�司所缺乏的專業(yè)性。這意味著，像Eventbrite這樣的初創(chuàng)公司無需浪費(fèi)時(shí)間開發(fā)這些功能，因?yàn)槠渌�公司已�?jīng)做的很好了。

　　競(jìng)爭之火依舊燃燒

　　合作更容易了并不意味著競(jìng)爭之心已死。正相反，就像運(yùn)動(dòng)員一樣，這些公司仍然希望在競(jìng)爭中獲勝，但云和開源（以及API和標(biāo)準(zhǔn)）總能讓這些公司在某種程度上合作，即便它們并不想與自己的競(jìng)爭對(duì)手合作。

　　Couchbase CEO Bob Wiederhold表示，之所以總存在某種程度的合作是因?yàn)�，這些公司通常都是基于某一通用平臺(tái)搭建的產(chǎn)品，但這只是消除了一些競(jìng)爭，并沒有完全消除競(jìng)爭。“通過使用開源技術(shù)，你們也許在部分技術(shù)棧上合作，但這只是將競(jìng)爭轉(zhuǎn)移到了差異化競(jìng)爭的部分上。”他還補(bǔ)充道，盡管出于美好理由可能存在某種合作，但市場(chǎng)中的競(jìng)爭依舊很激烈。

　　MapR就是這方面的好例子，該公司基于開源ApacheHadoop項(xiàng)目搭建。其CEO John Schroeder并不害怕承認(rèn)自己喜歡競(jìng)爭和勝利，但在Hadoop項(xiàng)目上也存在某種必要的合作。“我們喜歡競(jìng)爭。這也是我創(chuàng)辦企業(yè)的原因之一。競(jìng)爭意味著你角逐獎(jiǎng)杯，還有一些值得留意的競(jìng)爭對(duì)手，以及一個(gè)巨大的市場(chǎng)機(jī)會(huì)。”

　　也就是說，競(jìng)爭對(duì)手們理解Hadoop項(xiàng)目是它們必須合作保護(hù)和延續(xù)的項(xiàng)目，因?yàn)樗�是該領(lǐng)域所有公司的基礎(chǔ)。他表示道：“我們都對(duì)采用Hadoop感興趣，因此我們?cè)噲D不讓競(jìng)爭損害采用曲線。”這意味著，它們會(huì)在安全等影響底層平臺(tái)的問題上合作，因?yàn)檫@符合大家的最佳利益。

　　AgilOne CEO兼創(chuàng)始人Omer Artun表示，盡管他看到了合作的好處，但仍然討厭競(jìng)爭對(duì)手，并想以最糟糕的方式擊敗它們。不過他依然承認(rèn)，社區(qū)中初創(chuàng)公司創(chuàng)始人的合作精神讓他感到驚訝。“我可以拿起電話打給他們，他們會(huì)幫助我，這種情況在硅谷要更常見。”不過他也明確表示，當(dāng)涉及到競(jìng)爭對(duì)手公司時(shí)，就不會(huì)有合作了。他不會(huì)讓競(jìng)爭對(duì)手的日子好過。

　　不斷壯大的微軟和Salesforce聯(lián)盟

　　盡管渴望競(jìng)爭和獲勝，我們卻看到微軟和Salesforce等在同一領(lǐng)域直接競(jìng)爭的公司就合作達(dá)成協(xié)議，因?yàn)檫@符合兩家公司的最佳利益，也符合兩家公司客戶們的最佳利益。事實(shí)上，Marc Benioff在本周的Dreamforce大會(huì)上與負(fù)責(zé)Windows營銷的企業(yè)副總裁Tony Prophet進(jìn)行了爐邊暢談，正因?yàn)樵跔t邊，所以肯定溫暖舒適，對(duì)吧？

　　請(qǐng)不要忘記，這兩家公司曾經(jīng)對(duì)薄公堂，訴訟對(duì)方侵犯專利。微軟依舊有一款名為Dynamics的客戶關(guān)系管理（CRM）產(chǎn)品與Salesforce CRM直接競(jìng)爭，而兩家公司依舊在擴(kuò)大合作，因?yàn)檫@對(duì)雙方都有好處。

　　這是因?yàn)槲④汣EO薩特亞·納德拉(Satya Nadella)認(rèn)為，成為一家受信任的云服務(wù)提供商要比在CRM業(yè)務(wù)上打敗Salesforce更重要，何況CRM業(yè)務(wù)只是微軟業(yè)務(wù)的一小部分。從他這一方面來說，這是一個(gè)明智的戰(zhàn)略決定（盡管會(huì)把微軟的Dynamics合作伙伴網(wǎng)絡(luò)搞亂），能通過Office 365、OneDrive和Outlook.com接觸到Salesforce的客戶。這解決了納德拉在客戶群上面臨的問題。微軟的客戶在轉(zhuǎn)移到云端上動(dòng)作更緩慢，而通過這種方式，微軟能更快地獲得關(guān)鍵的云服務(wù)客戶。

　　對(duì)于Benioff而言，他也能接觸到所有的微軟客戶，而那些可能使用微軟Dynamics CRM系統(tǒng)的公司現(xiàn)在可能愿意使用Salesforce了。因?yàn)镺ffice 365將完美地集成到Salesforce的生態(tài)系統(tǒng)中，包括一款即將推出的面向Outlook的Salesforce應(yīng)用。（很多銷售人員喜歡用Outlook）如果Salesforce能更順暢地集成微軟服務(wù)的體驗(yàn)，這對(duì)Salesforce也有好處，因?yàn)镺ffice在企業(yè)內(nèi)部依舊很受歡迎。

　　IBM與SAP的合作

　　而在IBM、SAP于本周宣布在云端業(yè)務(wù)上合作的例子中，兩家公司經(jīng)常競(jìng)爭同樣的客戶。這兩家公司的合作不像微軟和Salesforce結(jié)盟一樣讓人奇怪，因?yàn)镮BM與SAP以多種方式合作了數(shù)十年，但除了這一良好的合作關(guān)系外，你也可以說兩家公司亦敵亦友。但至少兩家公司沒有對(duì)薄公堂過。SAP將使用IBM Softlayer網(wǎng)絡(luò)的40個(gè)數(shù)據(jù)中心來運(yùn)行SAP HANA云服務(wù)版，而且還將大幅增加自家數(shù)據(jù)中心的數(shù)量。

　　SAP只需填寫支票，就能無憂無慮地大幅增加全球數(shù)據(jù)中心網(wǎng)絡(luò)的容量。更重要的是，SAP的許多客戶都有數(shù)據(jù)主權(quán)問題，即一些數(shù)據(jù)必須存儲(chǔ)在某個(gè)國家境內(nèi)。擁有一個(gè)遍布全球的數(shù)據(jù)中心網(wǎng)絡(luò)增加了就近選擇數(shù)據(jù)中心的可能性，而這往往意味著一次銷售的成敗。

　　在去年收購了SoftCloud之后，IBM投資了10多億美元來增加其數(shù)據(jù)中心數(shù)量，現(xiàn)在其數(shù)據(jù)中心數(shù)量已經(jīng)從原來的13個(gè)增加到現(xiàn)在的35個(gè)，到年底還有5個(gè)數(shù)據(jù)中心上線。獲得SAP這樣的合作伙伴可以讓IBM抵消一些新建數(shù)據(jù)中心的費(fèi)用。這也是IBM面向其他大客戶的銷售點(diǎn)，因?yàn)橄馭AP這樣的全球公司都在使用IBM的基礎(chǔ)設(shè)施服務(wù)。這是另一個(gè)雙贏的例子。

　　看到了各個(gè)公司友好合作時(shí)的情況了吧？公司得到了好處，客戶也有好處，這也是它們最終選擇合作的原因。密集的客戶需求以及開源、云API和服務(wù)使得公司合作變得更容易。它們也許不會(huì)喜歡對(duì)方，但它們知道為了業(yè)務(wù)的好處值得合作。而這也是你將繼續(xù)看到公司以這種方式合作的原因。 

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